为了让更好的诠释高总关于产品推广的步骤与方法，我将结合电影《让子弹飞》里，张麻子步步为营“站着把钱赚了”过程中传递出的一些营销理念，从如何抓住产品差异化卖点 、如何加以深度包装与展示、如何有效的传递给不同的受众三个层面予以阐述。

一、搞懂产品——精准提炼产品最具冲击力的卖点

产品营销的核心是卖点营销，找准最能打动消费者核心卖点是我们能够取得营销胜利的根本法则。这是一个产品和产品信息爆炸的年代，同一类型的产品，同一产品的卖点，对于消费者来说可谓数不胜数。消费者为什么要选择我们的产品，其原因无非就是一点，我们产品的核心诉求是消费者最需要或者说最能打动他的。

找到我们产品的核心卖点，这是我们搞营销的第一要义。我们不妨来看张麻子是如何找准自己的核心卖点的，“站着，把钱赚了”。张麻子之所以如此信心满满的喊出这句话，是因为他有两大法宝:枪和县长印章。正是充分利用了这两大法宝，张麻子也实现了自己的豪言壮语。那么作为一个隆鑫的营销人员来说，我们要实现产品的销售目标，又该如何找准自身的产品核心卖点呢？

张麻子是这样拥有自己的法宝的：多年的麻匪经验让他对枪支的使用游刃有余，师爷的加盟让县长印章用起来同样顺风顺水。作为营销人员，多年累积的营销经验可以帮助我们很快看出产品表面浮现的许多营销点，但这仅仅凭的是 “第六感”，很容易流于概念炒作 。对于深层次的产品性能，我们则需要依赖我们的“师爷”----产品开发人员以及广大的销售商。

首先，营销人员在接到某一产品的推广任务时，我们需要反复同“师爷”开会沟通，详细了解该产品的研发初衷，搞清楚新品究竟因何而生：是为了填补现有产品结构的空缺；还是在过往产品上升级而成，又或是针对市场上现有热销竞品的狙击与跟进……这样便能形成初步的产品开发说明书，也有助于我们对自身的产品从本质上有一个较深的认识，进而去提炼产品的核心卖点。

我们的另一个师爷便是深谙市场的广大销售商，在他们那里可以更多的了解到我们的产品之于竞品的状态，我们的差异点是什么？优势在哪里？由此，在把握本质的基础上，精准找出一个最有冲击力的差异点，这对于我们接下来包装与营销方案的制定至关重要。

二、针对差异点需要“说+做”—— 精准提炼，巧做展示、有的放矢

电影中：一帮男人，戴上面具便是城门上通缉的一群麻匪，穿上正装便成了县长及其兄弟。这充分说明一个好的产品包装将直接影响到目标人群对产品本身的判断。古语说：人靠衣装，佛靠金装，这也充分说明了包装在销售过程中对于产品的重要促进作用。在找到产品的核心卖点之后，我们还要进一步对产品进行全方位、多角度、针对性强的包装，才能进一步服务于销售工作

一般说来，我们现有的包装方式大体有三种：

对于全新的、革新性的产品，用全新概念包装，并拔高到一个新的高度，比如LX650，将“原味德系大排、 FUN BIKE典范”作为其核心述求，占领制高点并主动设置壁垒；

对于在性能上做出改进和提升的畅销老产品，则重点通过“对比”的方式，强化提升点，比如霸道K,针对过往市场反馈的声音大、一致性不好的问题，改进后则述求“稳定OK”；

对于我们现有产品的类似竞品，便需要用与竞品不同甚至更好的手法进行包装，比如当年劲隆的发动机陶瓷技术，市场效果较好，鑫源为了跟进，迅速提出“等离子”这一全新概念将这同一技术进行包装，并将配合外观与配置都有提升的系列整车同步上市。针对这一市场情况，劲隆迅速做出调整，将推广方式从单一的自身产品优势推广演变成与在与对手作比较的基础上进一步强化自身产品优势，有效的遏制了对手的竞争，也起到较好效果。

中国的摩托车市场，经过最近二十年的发展，从营销手法上来说可谓是百花齐放、百家争鸣，能用的、该用的手法都用上了。每一个品牌、每一个产品都知道将自身产品的每个特点都充分挖掘，因此要进一步提升包装的深度和广度，我们还得借助更多的营销手段。

片中张麻子为了获取鹅城百姓的认可和关注，利用马邦德被淹死的随从人员尸体，化装成鹅城百姓最讨厌最害怕的麻匪，然后在鹅城的“城市广场”当众假装枪毙麻匪示众，触目惊心，成功的引起了鹅城百姓的对其能力的深度认可。这是一个典型的事件营销取得成功的案例。

在隆鑫的产品推广中，我们同样可以找到这样的案例：在推广河南三轮车重载性能优异时，我们大胆的让一辆三轮车平载一辆重达2.5吨、体积庞大的全顺车，面对全顺车这个庞然大物，我们的三轮车跑得轻松欢畅，这样刺激的展示方式一出来，三轮车超强的重载性能的效果不需多说，已然突出。为了体现隆鑫两轮摩托的振动小、舒适性好，“8000转立烟不倒”的展演方式，也让消费者对这一无法量化的卖点有了更深的认同。

因此，在今后的营销工作中，将包装和各种营销手段、营销方式相互结合，从而使营销工作更具全面化、立体化，将是我们需要深入开展的一项工作。

三、找对人说对话，选择合理的传播途径

《让子弹飞》中，张麻子很清晰的将围绕在自己身边的人做了有效的细分：自己人、黄四郎帮、广大群众。为了让大家响应自己的号召，面对不同的人群，张麻子采取了完全不同的话语输出方式，从而在每个层面都得到了认同。从营销的角度来看，我们的营销工作在推广过程中同样需要将受众细分：自己的销售团队、经销商、终端用户。针对不同的受众，我们有不同的目的，因此选取的话语输出方式、输出途径也必然有所产别。

一）自身的销售团队，要认知产品

内训—--是张麻子对自己人采取的营销方式。那么自身的销售团队，内训同样是必不可少的。只有通过内训，让自己的销售团队认知了要推广的产品，才能够知道在面向经销商时怎么说怎么做。当然，内训的方法很多：新品知识培训、竞赛和考核等都是行之有效的方式。

二）渠道商家，要认同产品

电影中，张牧之通过“喊口号”、“装备武器”、 “分利益”三个步骤，充分调动了群众的积极性。这时候，群众激动了，但是没有行动，怎么让他们行动？于是，再来关键一笔——斩了假的黄四爷的首级，群众彻底冲动了，彻底冲动意味着采取行动，以摧枯拉朽的气势一举拿下黄四郎的坚固碉堡。

这充分说明：群众的力量是强大的，在新品推广中，如何发动代理商、零售商至关重要。商家是最终将产品推向消费者进而实现产品价值的最重要环节，所以，在自身团队认知产品的基础上，我们还需要让商家来认同产品，要让他们看到产品的价值，意识到巨大的经济利益刺激作用，他们才有动力把产品真正推向市场。
针对商家开不同规模的推广培训会， 让渠道认知、认同新品并下订单，这是我们贯用的手法。但要更好的调起渠道的兴趣并产生行动，这需要我们不断的探索。在我们隆鑫的经销商会议中常用的三步走方式还是取得了良好的效果。即培训+体验+政策。首先专业的培训师以零部件为道具讲解产品的优势、卖点、终端营销方法，勾起经销商们的兴趣，这让经销商们心里有个底-----对这款产品我有把握、知道怎么去卖；接着让经销商们自己试骑隆鑫机车， 一体验就让经销商们自己对新品有一个感知的认识----这款产品经得起我的考验、这确实和工厂刚才在会上说的东西差不多；再次是政策，好的产品只能让经销商惊喜，但是能够更挣钱的政策则可以让经销商们“激动”。这样三步走下来，商家们就有极大的可能产生下单行为。

三）消费者，要认可产品

有了前面的两步，最后一步就是要消费者认同产品，购买产品。摩托车是一个高度同质化的产业，如何让消费者在面对大量类似竞品的时候，选择我们的产品，只有一条，那就是要让消费者从心底认可我们的产品。

我们将目标消费群细分为： 专业用户和普通用户。对于专业用户，因为他们对产品有着自己的理解和认知， 论坛互动、试车报告、新品试骑等都是行之有效的信息传递方式，比如650卖的都是热血玩家，语言应尽量骚包、专业……； 对于普通用户，选用传播范围较广的广告如地方电视台或终端巡游活动，可以首先将产品概念潜入其脑中，随后配合适当的广宣品传递平实直白的产品信息，再加上礼品或优惠政策的刺激，真正俘获用户。

营销工作无疑是一项系统、复杂而又立体化的工作，同时营销工作也需要与时俱进，与产品俱进，在新的形势下，在整个行业发生急剧变化的今天，我们的营销工作更需要重新定位，重新梳理，需要全体同仁，只有这样，我们才能在新的竞争形势下始终立于不败之地。